電話：0755-26788843
傳真：0755-26788667
郵箱：abtlc@263.net
由于物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的日趨成熟和傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一個(gè)新型的經(jīng)濟(jì)模式正在出現(xiàn)：效果經(jīng)濟(jì)（Outcome Economy）。效果經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)的商品經(jīng)濟(jì)或者服務(wù)經(jīng)濟(jì)的不同之處在于，后者是用產(chǎn)品或者服務(wù)的面值來(lái)計(jì)算價(jià)格，而前者是利用客戶的結(jié)果或者更正確的說(shuō)，基于客戶實(shí)現(xiàn)的效果（outcome, results），或者效益，來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)格。這個(gè)新型經(jīng)濟(jì)模式由于智能硬件，傳感器，到處存在的網(wǎng)絡(luò)以及大數(shù)據(jù)分析而成為可能。這個(gè)趨勢(shì)促使公司從單純銷售產(chǎn)品或者服務(wù)為目標(biāo)轉(zhuǎn)型成銷售客戶真正需要的東西。Accenture把效果經(jīng)濟(jì)作為2015年最有影響力的技術(shù)趨勢(shì)之一。
長(zhǎng)期以來(lái)，供應(yīng)商只對(duì)賣出多少產(chǎn)品有最高的注意力。這個(gè)營(yíng)銷模式是單一方向的。至于客戶買了這個(gè)產(chǎn)品后，是否實(shí)現(xiàn)了客戶原來(lái)預(yù)計(jì)的目標(biāo)（經(jīng)濟(jì)回報(bào)，生產(chǎn)力提高百分比，成本降低或者新產(chǎn)品周期縮短等），沒(méi)有一定的辦法來(lái)衡量。也就是說(shuō)，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)效益和客戶的效益是沒(méi)有直接聯(lián)系的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。作為客戶，你去購(gòu)買了一臺(tái)收割機(jī)，用于采集農(nóng)作物。用以前的經(jīng)濟(jì)模式，收割機(jī)的價(jià)格只是機(jī)器本身的面值。供應(yīng)商和客戶的關(guān)系隨著合同的簽訂而終止。而現(xiàn)在因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展，軟件定義的智能農(nóng)業(yè)可以精確地計(jì)算出許多定量的數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)量，收割進(jìn)度，耗油量和人工費(fèi)用。所以用效果經(jīng)濟(jì)的辦法，這個(gè)機(jī)器本身的面值已經(jīng)不是很重要的因數(shù)，客戶最感興趣的是他的效益。而這個(gè)效益是定量的，是可以衡量出來(lái)的，可以用來(lái)驗(yàn)證購(gòu)買投資的效果。由于這個(gè)原因，買賣雙方的關(guān)系將繼續(xù)延續(xù)下去。作為客戶，你可以想像，你的機(jī)器永遠(yuǎn)不會(huì)壞，因?yàn)橐坏┯袉?wèn)題，供應(yīng)商會(huì)根據(jù)合約永遠(yuǎn)維護(hù)下去。
以效益來(lái)衡量業(yè)務(wù)成功與否，不是一個(gè)新的概念。1960年哈佛教授Theodore Levitt就提出，買鉆頭的人，并不是要鉆頭，他要“孔”（結(jié)果）。許多在IT行業(yè)的或者其他行業(yè)都經(jīng)歷過(guò)類似的服務(wù)概念，比較典型的是電信供應(yīng)商的“服務(wù)水準(zhǔn)合約（Service Level Agreement, SLA）”。你購(gòu)買的是一個(gè)效果，不是硬件或者軟件。有些商業(yè)合同中，也會(huì)有“共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的概念。你購(gòu)買了一個(gè)服務(wù)，或者機(jī)器，供應(yīng)商保證可以實(shí)現(xiàn)一定的效益，利潤(rùn)共享。這些都是注重結(jié)果和效益，不看重具體的過(guò)程�，F(xiàn)在不同的是，由于物聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)暴，這個(gè)以往是零星的，不規(guī)范化的業(yè)務(wù)方式將作為主流經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)。有意思的是，員工招聘現(xiàn)在也開(kāi)始注重“效果”。員工如何辛苦努力，雖然也是一個(gè)衡量員工成績(jī)的因素，他的業(yè)績(jī)，才是根本。
要想企業(yè)從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向效果經(jīng)濟(jì)，要有三個(gè)方面考慮。首先需要改變企業(yè)自己的經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。你要清楚地了解客戶到底需要什么結(jié)果，而你的產(chǎn)品會(huì)提供什么樣的結(jié)果，這些結(jié)果都需要定量化。這意味著現(xiàn)有的價(jià)格計(jì)劃需要重新評(píng)估。評(píng)估的時(shí)候要考慮到客戶的投資回報(bào)比例。這需要更加了解客戶的業(yè)務(wù)（競(jìng)爭(zhēng)在更高一個(gè)層次）。注意多數(shù)效果經(jīng)濟(jì)將以運(yùn)行成本來(lái)核算而不是固定資產(chǎn)來(lái)核算。第二是創(chuàng)建新的生態(tài)系統(tǒng)或平臺(tái)來(lái)建立新的合作伙伴關(guān)系。這個(gè)過(guò)程技術(shù)核心就是物聯(lián)網(wǎng)中的云平臺(tái)，它可以把智能物件，傳感器，ERP，環(huán)境參數(shù)和整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)綜合在一起。最后，企業(yè)要設(shè)立可以跟蹤和實(shí)時(shí)測(cè)量產(chǎn)品和服務(wù)的一些具體指標(biāo)。這個(gè)過(guò)程就是智能化，物聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)這些指標(biāo)來(lái)反饋和調(diào)整銷售目標(biāo)。
作為先驅(qū)者，已經(jīng)有人在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)行，象Monsanto, John Deere和Dow.他們可以用能夠保證的農(nóng)作物產(chǎn)量來(lái)作為銷售目標(biāo)。John Deere準(zhǔn)備在所有的農(nóng)機(jī)上安裝上傳感器，形成一個(gè)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)建立了合作平臺(tái)，把整個(gè)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的伙伴（種子，肥料，天氣，水源）都加入到這個(gè)平臺(tái)，他的目的是要把傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)企業(yè)變型為農(nóng)業(yè)人員的信任伙伴。所以他的銷售已經(jīng)不是單純的機(jī)器，而是整個(gè)效果系統(tǒng)。他把以前的一個(gè)機(jī)器賣多少收入，三年折舊轉(zhuǎn)換成了每年多少收入，十年合同。
我們處在信息驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。過(guò)去的十年我們經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)，移動(dòng)，客戶經(jīng)驗(yàn)這樣幾個(gè)銷售模式。效果經(jīng)濟(jì)是所有銷售模式的最高境界。隨著技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)和完善，許多類似的產(chǎn)品會(huì)被“大眾化”：就是說(shuō)，具體這個(gè)產(chǎn)品都會(huì)被抽象化（廠家甲和乙的產(chǎn)品區(qū)別不大）。然而效果經(jīng)濟(jì)開(kāi)啟了另一層次的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。同樣的產(chǎn)品，可以有不一樣的營(yíng)銷結(jié)果。當(dāng)你面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，只有創(chuàng)新，是唯一讓你保持領(lǐng)先的出路。
