國家宏觀經(jīng)濟(jì)在增長，可鐵路運量未必與之同步。今年上半年，國家的鋼材進(jìn)口就下降了20%，許多車站的鋼材運量也差不多下降了這個幅度。安徽省合肥鋼鐵廠原先是鐵路的一個大客戶，每天都要發(fā)送40輛到50輛，可是今年它每天卻只能發(fā)送7輛到8輛。不惟鋼材，與鋼材相關(guān)的礦石下降也同樣驚人。北侖港運礦石的船舶，今年2月以前滯港不會少于3 0天�？墒�，到了5月滯港時間只有一周左右；到了6月基本是當(dāng)天來當(dāng)天卸。因為市場行情讓貨主們不敢貿(mào)然行事，他們的采購行動變得小心翼翼了。
     與此同時，公路及航空又對鐵路運輸市場"虎視眈眈"。蚌埠站今年去往浙江方向的運能緊張且停點不好，到寧波、紹興的汽車運輸生意馬上火爆。而且，一些汽車公司的噸位越來越大，載重30噸、60噸的汽車已不鮮見。合肥的美菱冰箱、榮事達(dá)洗衣機(jī)全國聞名，他們早就不買鐵路的賬了，因為汽運商們特制的車廂一下子可運走相當(dāng)于3輛棚車數(shù)量的貨物，比鐵路便宜很多，更何況還能門到門運輸呢？航空與鐵路爭客也到了"針鋒相對"的地步。在上海站售票廳四樓，高懸著" 機(jī)票打二折到四折"的醒目廣告橫幅，招徠鐵路旅客。 
     復(fù)雜多變的運輸市場，要把握主動，穩(wěn)住貨源，不是一件輕而易舉的事，一些車站的貨運以高達(dá)40％至50% 的速度下滑，且暫無扼制的有效良方。在這種形勢下，身為運輸企業(yè)的工作人員有必要認(rèn)真思考營銷策略。尤其是在企業(yè)80 ％的利潤來源于20％的大客戶的現(xiàn)在。
     摒棄"以我為主"
     營銷，要摒棄"以我為主"的意識。
     所謂營銷，是以培養(yǎng)忠誠客戶為目的的。而忠誠絕不是單向的。
     確切地說，我們現(xiàn)在的所謂營銷是名不副實的，這些營銷活動既不系統(tǒng)，又無明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，且這種缺乏相應(yīng)激勵機(jī)制的營銷基本上還是低成本甚至是無成本的。將營銷簡單等同于聯(lián)絡(luò)感情、拉關(guān)系、造聲勢，是我們認(rèn)識上的偏差。在一定程度上，我們的營銷是以"我"為中心的，貨源好的時候，就蹺著二郎腿朝南坐；貨源緊張時，才趕緊出去求人�？墒牵�因種種原因又常常會鬧出尷尬局面。
     某站的貨運負(fù)責(zé)人遇到這樣一件事：他帶人到某廠去營銷，好不容易將對方的貨源從公路拉到鐵路，可是，車站卻沒有車皮承運。廠長打電話，他只得推說自己出差在外；廠里派人到車站來催辦，他只得躲起來，不敢露面。合肥聯(lián)合利華一批日化品好不容易被"請"到鐵路，貨都送到倉庫了，可因為去向受限不能馬上發(fā)送。商場如戰(zhàn)場，貨物到達(dá)期限是不容錯過的。廠家只得將貨從車站拉回，改走公路。
     現(xiàn)在全鐵路局推行的大客戶戰(zhàn)略是正確的，要留住這些客戶，就得充分考慮他們的利益。一方面加強(qiáng)與這些大客戶的信息溝通，一方面在計劃上予以一定比例的保有量，在他們需要幫助的關(guān)鍵時候顯出我們的誠意與智慧。贏得他們的心，才可能贏得他們的貨。
     體制優(yōu)勢體制優(yōu)勢，尚需在實踐中進(jìn)一步發(fā)揮。
     鐵路局直接管理站段體制改革實施后，鐵路局的指揮更直接、更靈活了，鐵路部門的辦事效率也更高了。5月下旬，杭州地區(qū)農(nóng)民工集結(jié)，鐵路局在短短的幾個小時內(nèi)就為他們組織了專列，這在以前是很難辦到的。
     蚌埠站的同志反映，鐵路局直接管理站段體制改革實施后，貨運組織大大得以優(yōu)化。他們站原先要想申請20輛棚車都相當(dāng)困難，現(xiàn)在申請100輛有時也能得到滿足，這樣就有力地保證了糧食運輸。不僅如此，解決問題的速度大大加快。某專用線上裝卸汽油常常要占線兩周時間，反映多次一直沒有得到解決。3?18后，他們將此事反映到鐵路局，很快就解決了問題�，F(xiàn)在，汽油在專用線上兩三天便可卸畢。
     但是，從鐵路局職能部門而言，還存在著如何進(jìn)一步適應(yīng)的問題�，F(xiàn)在管理的范圍大了，原先只需要應(yīng)對4個鐵路分局，現(xiàn)在卻要面對300多個站點。如何管？通過什么抓手、什么途徑來管？從面對4個鐵路分局到直接面對數(shù)百個站點，考驗著機(jī)關(guān)工作人員的辦事能力與經(jīng)驗�？陀^地說，相對以前，眼下的基礎(chǔ)工作變得薄弱了，所有行車方案等都得由鐵路局拿，千頭萬緒的工作基本上還是原來的那套人馬在做，機(jī)關(guān)的工作人員很難抽出專門的時間去基層進(jìn)行調(diào)研，更不會像以前那樣去現(xiàn)場檢查、督導(dǎo)、把關(guān)了。
     先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)技術(shù)，不應(yīng)被落后的手段羈絆、制約。
     一方面，鐵路部門現(xiàn)在啟用的TMIS、DMIS等先進(jìn)設(shè)備與技術(shù)，為運輸生產(chǎn)提供了安全和效率的保證，另一方面，鐵路的一些生產(chǎn)方式、手段又相對落后，造成了現(xiàn)行管理的盲點與死角。無錫站分管貨運的負(fù)責(zé)人稱：現(xiàn)在的運輸統(tǒng)計列車到發(fā)確報還沒有擺脫傳統(tǒng)模式。車列進(jìn)入車站與離開車站雖納入了TMIS，但車列在站內(nèi)待停時間、在股道解體等作業(yè)情況的細(xì)分統(tǒng)計卻無法實現(xiàn)。此外，一些專用線的貨車調(diào)送單及部分貨運報單的統(tǒng)計仍然是手工操作，誤填、錯填的現(xiàn)象時有發(fā)生。這種既不精確，又影響效率的作業(yè)方式并非不可改變。只要加大投入，開發(fā)一些相應(yīng)軟件，問題便可迎刃而解。
通訊和網(wǎng)絡(luò)的落后狀況并沒有得到根本改變，導(dǎo)致信息資源共享困難，信息平臺形同虛設(shè)。地處偏遠(yuǎn)的淮北車務(wù)段至今還在采用撥號上網(wǎng)的方式上報計劃、請求車皮及十八點統(tǒng)計，由于經(jīng)常連接不暢，給運輸組織工作帶來了麻煩。
     按照管理的"水桶"理論，一個群體或系統(tǒng)的水平，不是取決于最高者，而恰恰是以最低那塊木板來衡量的。由此看來，強(qiáng)化鐵路技術(shù)手段已迫在眉睫。
     7月初，上海局制定了《主攻貨運行動計劃》，在開展市場營銷、提高運輸效率、做好貨運服務(wù)、強(qiáng)化基礎(chǔ)保障等方面都做了周密的安排。他們靈活運用價格杠桿，摒棄"以我為主"的思維與做法，最大限度地利用先進(jìn)的技術(shù)手段，使鐵路局取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。截至8月9日，上海鐵路局完成運輸收入118.7億元，比預(yù)算進(jìn)度超收1.1億元，同比增收9.3億元，增幅8.5%。其中，客運完成78.9億元，較去年同期增收5.8億元；貨運收入39.8億元，同比增收3.5億元。
 

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