航空公司與貨代，本是供應(yīng)鏈兩個(gè)緊密的環(huán)節(jié)，直到直銷的出現(xiàn)，一幅新的物流地圖正在逐漸形成。

　   市場(chǎng)利益之爭(zhēng)

　   有消息稱：“國(guó)航旗下的國(guó)貨航自 2004 年提出‘貨運(yùn)直銷'策略后，正在逐步擴(kuò)大自己的‘直銷'份額。隨后，這種模式被南航貨運(yùn)部復(fù)制跟進(jìn)；而東航旗下的中貨航也加入到‘直銷'大潮中。至此，我國(guó)的三大航空集團(tuán)連同海航旗下的揚(yáng)子江快運(yùn)，都悄無聲息地將貨運(yùn)銷售重點(diǎn)放在了‘直銷'上。”無獨(dú)有偶，剛在我國(guó)上空飛行不久的“民字號(hào)”奧凱航空，也把關(guān)注的重點(diǎn)放在了“貨運(yùn)直銷”上。

　　為何貨運(yùn)直銷會(huì)如此火熱？不少業(yè)內(nèi)人士在面對(duì)記者采訪時(shí)，也僅是用一句壓力所迫來表示對(duì)現(xiàn)實(shí)的無奈。航空貨運(yùn)的大概運(yùn)作模式是，貨代企業(yè)以較低的價(jià)格從航空公司買艙位，然后在市場(chǎng)上承接空運(yùn)貨物，賺取其中的差價(jià)。中聯(lián)航的一位內(nèi)部人士曾告訴記者，現(xiàn)在貨運(yùn)的利潤(rùn)非常微薄，在多家航空公司都飛的“熱線”上，航空貨運(yùn)的價(jià)格甚至比公路運(yùn)輸和鐵路運(yùn)輸還低。而國(guó)內(nèi)貨運(yùn)是業(yè)界公認(rèn)的微利，一千克貨物的利潤(rùn)平均只有兩三毛錢。在航油成本、人工成本不斷上漲的今天，航空公司面臨巨大的成本壓力，哪里還能讓它們賺取差價(jià)。

　　同時(shí)對(duì)于航空公司來說，這種完全由貨代提供客戶服務(wù)的模式，航空公司根本無法控制服務(wù)質(zhì)量。據(jù)中國(guó)國(guó)際貨代協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，截止到 2004 年 5 月全國(guó)共有貨運(yùn)代理企業(yè) 5011 家。但專家估計(jì)，黑貨代、小貨代的數(shù)目可以達(dá)到這個(gè)數(shù)字的 8 倍左右，即除了商務(wù)部正式批準(zhǔn)的貨代企業(yè)，至少還有約 35000 家黑、小貨代活躍在全國(guó)各地。大部分內(nèi)資貨代企業(yè)由原來經(jīng)營(yíng)外貿(mào)、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)等經(jīng)營(yíng)單項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展而來，與外資企業(yè)相比，普遍存在規(guī)模小、管理及運(yùn)作不規(guī)范等問題，同時(shí)在價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致時(shí)間承諾和服務(wù)水平都不能保證�！芭�不好自己的牌子都會(huì)被砸，一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)都沒有”中聯(lián)航的內(nèi)部人士講道。

　　“貨代直銷”乃大勢(shì)所趨

　　 深圳市安必行物流顧問公司劉興富總經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)說道：“從理論上來講物流行業(yè)做‘直銷'是行得通的。它縮短了貨物流通渠道，減少了物流運(yùn)作環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通時(shí)間。同時(shí)企業(yè)可以直接與客戶交流和溝通，及時(shí)了解客戶的要求和服務(wù)反饋信息，不斷提高和改善自己的服務(wù)水平�！�

　　“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，貨運(yùn)直銷是航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但目前它還不會(huì)對(duì)貨代企業(yè)構(gòu)成太大的沖擊�！眲⑴d富總經(jīng)理說，“短期內(nèi)航空公司不會(huì)把這些貨代公司的資源拿到手。”所以說，貨代企業(yè)在短期間內(nèi)還有一定的生存空間。

　　同時(shí)大貨代企業(yè)將變成核心。他們所掌握大量的客戶資源讓其在航空公司中一般有較大的話語權(quán)，因此貨運(yùn)直銷短期對(duì)它們的影響不會(huì)很大。

　　同時(shí)航空公司做“貨運(yùn)直銷”是趨勢(shì)，但需要時(shí)間。航空公司現(xiàn)在不可能完全拋開貨代，它需要在直銷力度和外部代理中尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。相對(duì)比較正規(guī)的大貨代公司，必然成為航空公司核心代理的首選。再加上目前很多依靠貨代起家的大公司都開始轉(zhuǎn)型，向綜合物流提供商方向發(fā)展，即使有一天他們被掐斷了貨源，也還有倉(cāng)儲(chǔ)、快遞等業(yè)務(wù)支撐發(fā)展。

　　“值得注意的是，航空公司在采用‘貨運(yùn)直銷'后，短期內(nèi)的利潤(rùn)不會(huì)比以前擴(kuò)大多少”，劉興富總經(jīng)理說：“因?yàn)楹娇展�司以前的客戶源基本掌握在貨代企業(yè)手中，航空公司不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)把這些資源拿到手，需要加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等投入，需要大量的銷售人員和資金去開發(fā)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。其次，航空公司做貨運(yùn)直銷之后直接面對(duì)客戶，會(huì)產(chǎn)生多批次、數(shù)量小、種類繁的訂單，為了保證自己的服務(wù)質(zhì)量，物流費(fèi)用會(huì)增加；同時(shí)強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)等都需要很大的前期資金投入。所以說，摒棄了貨代企業(yè)從中賺取差額，但由于低價(jià)策略致使在短期內(nèi)利潤(rùn)不會(huì)有大幅提高，但在客戶和貨源穩(wěn)定之后迅速會(huì)擴(kuò)大。”

　　價(jià)格戰(zhàn)再次開打

　　“一旦‘貨運(yùn)直銷'得以實(shí)施，在初始階段，價(jià)格戰(zhàn)肯定是雙方的主戰(zhàn)場(chǎng)，這是不可避免的�！眲⑴d富總經(jīng)理講道，“航空貨運(yùn)企業(yè)無法在初始階段就形成自己完善的服務(wù)體系，但是通過‘貨運(yùn)直銷'減少‘中間環(huán)節(jié)'，航空貨運(yùn)企業(yè)可以收回一部分“中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)”，它有條件也被迫以低價(jià)形象，像家電流通業(yè)的國(guó)美、蘇寧打敗原有批發(fā)商一樣，出現(xiàn)在客戶面前�！�

　　到那時(shí)，貨代企業(yè)將與航空公司站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，而在這種競(jìng)爭(zhēng)中最先被淘汰的就是中小貨代企業(yè)。因此劉興富總經(jīng)理建議中小貨代企業(yè)：“在面對(duì)困境時(shí)，要爭(zhēng)取傍上大貨代公司，成為其一個(gè)分支。因?yàn)楹娇肇洿�公司能拿到的價(jià)格是由貨運(yùn)量決定的，大的貨代公司因?yàn)樽哓浟看竽軌蚰玫椒浅��?yōu)惠的價(jià)格，小貨代公司可以充當(dāng)為大貨代公司湊貨的角色，同樣可以享受到優(yōu)惠價(jià)格，也可以直接加入航空公司的‘貨運(yùn)直銷'網(wǎng)絡(luò)中。同時(shí)，中小貨代企業(yè)也可由過去收貨為主向收貨與送貨（配送）并舉的貨代加城市配送商的方向發(fā)展�！�